La Chine est souvent considérée comme un eldorado où tout est possible. Si l’on entend beaucoup parler de celles qui réussissent, celles qui échouent se font plus discrètes, surtout sur les véritables raisons de cet échec.
Faire des affaires en Chine est un terme très large et vague, et il faut principalement différencier deux cas : celui où vous êtes l’acheteur et celui où vous êtes le vendeur.
Comment trouver des partenaires industriels en Chine
Commençons par la situation où vous désirez faire fabriquer des produits en Chine ou bien en acheter auprès de fournisseurs chinois. Depuis plus de 30 ans, le pays s’est spécialisé dans la production d’à peu près tout ce qui peut se trouver dans les foyers français, ce qui a contribué à la croissance exponentielle de la Chine, étant considérée par certains comme l’usine du monde.
Mais il y a une chose importante à comprendre : les Chinois ont l’avantage d’avoir un marché intérieur très important. C’est vous qui avez besoin des Chinois plus que l’inverse. En d’autres termes, c’est plutôt l’entreprise chinoise qui décide de travailler avec vous plus que l’inverse.
Le deuxième point fondamental pour faire des affaires en Chine, et souvent oublié par les occidentaux, c’est qu’il ne peut y avoir de collaboration sans confiance. Il faut apprendre à se connaître pour mieux travailler ensemble.
C’est pour cela qu’avant toute signature importante, il y a souvent des discussions très informelles, autour d’un repas ou d’un verre (plutôt plusieurs). Si vous parlez chinois, vous aurez alors un énorme avantage par rapport à vos concurrents. Il n’y a rien de mieux que de parler la langue maternelle de votre interlocuteur pour tisser des liens et gagner sa confiance.
Enfin, avant de vouloir travailler avec la Chine, commencez par comprendre la Chine et sa culture. Le point le plus important est de ne pas faire perdre la face à l’autre. C’est ainsi qu’un Chinois vous dira rarement non, lorsqu’un point le dérange, il essaiera de vous le faire comprendre par des moyens détournés. Si vous ne savez pas identifier ces codes, vous risquez de passer à côté de points importants.
Nombre des échecs commerciaux avec la Chine sont liés à des malentendus à cause de différences culturelles. Faites vous accompagner par des personnes qui ont une expérience de la Chine, qui maîtrisent la langue et comprennent l’importance des concepts philosophiques chinois. Idéalement, vous avez avec vous un tel collaborateur, sinon passez par une agence de traduction afin d’éviter les faux pas.
Comment s’implanter en Chine et y commercialiser ses produits
Avec la forte croissance de l’économie chinoise, est apparue une classe moyenne de plus de 400 millions de personnes, avec un pouvoir d’achat en augmentation constante. Forcément, cela laisse rêveur de nombreuses entreprises françaises désireuses de trouver des relais de croissances.
Il est cependant nécessaire de suivre certaines étapes afin de s’assurer que votre business rencontrera ses acheteurs chinois.
Faire une étude de marché est la base de toute démarche. Si les Chinois apprécient les produits français, encore faut-il qu’ils soient adaptés au marché chinois. Est-ce que des concurrents existent, et qui domine le marché ? Et qu’est-ce qui les différencie de votre propre offre ?
Ensuite, il faut cerner vos clients, qui sont-ils, quelles sont leurs attentes et comment les convaincre d’acheter vos produits ?
La connaissance de la culture chinoise devient alors primordiale, car les Chinois n’apprécient pas de voir toujours les mêmes stéréotypes les concernant. Par exemple, présenter systématiquement les femmes chinoises habillées en robe Qipao pour les rendre plus sexy, alors cette robe symbolise au contraire l’émancipation de la femme chinoise dans les années 1930.
L’exemple le plus marquant reste cependant celui de Dolce Gabana en 2018 qui a lancé sur les réseaux sociaux des publicités montrant une femme chinoise tentant de manger une pizza ou un plat de spaghettis avec des baguettes.
Les critiques et les commentaires ont fusé, ces vidéos ont été jugées condescendantes de la culture chinoise et vulgaires.
Il y a eu immédiatement un rejet massif de la marque, avec des commentaires cinglant du type « vous nous prenez pour des imbéciles, on ne veut pas de Dolce Gabana, on ne veut pas de votre marque, on ne veut pas de vos vêtements, sortez de Chine ».
Les célébrités et les influenceurs Chinois sont également très vigilants quant au discours tenus par la marque vis à vis de la Chine, ce qui se solde souvent par un boycott complet de certaines marques. Certaines grandes plateformes de e-commerce telles que Taobao retirent même les produits.
Qu’est-ce qu’il faut en retenir ? Même si les consommateurs Chinois apprécient les marques étrangères, ils sont attentifs au message qui est véhiculé.
L’un des facteurs de succès d’une entreprise étrangère arrivant sur le marché chinois est de parvenir à gagner la confiance des consommateurs en montrant que l’on s’intéresse à la Chine, que l’on essaye de la comprendre et que l’on s’adapte à ce marché local.